Управление продажами: как продать посёлок, которого нет, без привлечения заёмных и ипотечных средств

Организация маркетинга и продаж девелоперского проекта

Нас выбирают, когда нужно грамотно организовать коммерческую часть проекта

Показатели ДО:

  • Предполагали проект в сегменте Low Cost
  • Нет воронки продаж и опыта продаж малоэтажных домов
  • Нет подготовленных специалистов для реализации поселка
  • Нет системы CRM, инструментов продаж
  • Нет продаж

Показатели ПОСЛЕ:

  • Реализовали проект в сегменте "Средний +"
  • Разработали воронку продаж, обучающие и регламентирующие документы, план продаж, систему отработки возражений и др.
  • Реализован подбор и внедрение специалистов по продажам, обучение теории и практике продаж домов
  • Внедрена единая CRM, управление отделом продаж на аутсорсинге
  • Реализовано 13 лотов, план продаж на полгода выполнен

Как это было реализовано

Концепция проекта

На основе опыта работы с частным клиентом, исходя из локации и проведенных первых тестовых продаж, была определена целевая аудитория проекта. Определено позиционирование проекта Clever как поселка «умных» домов. Clever - современный технологичный поселок с ценой лота  5700 – 9900 млн рублей.

Определение итогового ценообразования, составление автоматической механики бронирования участков.

Организация продаж

Внедрение постадийной работы с клиентом согласно внедренной воронке продаж. Разработка формата коммерческого предложения. Внедрение скриптов для менеджеров отдела продаж.

Разработан блок обучающей и регламентирующей документации для организации продаж. Реализован подбор и внедрение новых сотрудников.

Организовано обучение теории и практике продаж домов и сборного железобетона - живое оффлайн-обучение на объектах строительства, проведение экскурсий, наставничество.

Разработка плана продаж.

Реализация проекта

Сложности проекта

  • В процессе реализации поселков был обнаружен бьющий из-под земли ключ. В итоге эту землю перевели в разряд общественной территории и организовали парк.  Ключ, бьющий из-под земли, пустили по рельефу - организовали ручей внутри поселка.
  • Сложно было реализовывать проект с Заказчиком и его командой. Две команды исполнения, которые делят одни и те же функции и имеют разное видение на проект, стали камнем преткновения во взаимодействии. У команды Заказчика не было веры в проект и желания работать. Не выполнялись обещанные меры по отсыпке дороги и организации инженерных коммуникаций.

Инсайты проекта

  • Доверие к застройщику имеет основополагающее значение в реализации подобных проектов
  • Искренняя вера Заказчика и Подрядчика в собственный проект – первое условие его успешной реализации
  • Управление девелоперским проектом должно быть в одних руках

Что можно было сделать лучше

  • текст тексттексттексттексттексттекст
  • тексттексттексттексттексттекст
  • тексттексттексттексттекст
  • тексттексттексттекст

© Победа, 2017−2021

ООО «Молодежный», ИНН 3811172292, КПП 381101001