Управление продажами: как продать посёлок, которого нет, без привлечения заёмных и ипотечных средств
Организация маркетинга и продаж девелоперского проекта
Нас выбирают, когда нужно грамотно организовать коммерческую часть проекта
Показатели ДО:
- Предполагали проект в сегменте Low Cost
- Нет воронки продаж и опыта продаж малоэтажных домов
- Нет подготовленных специалистов для реализации поселка
- Нет системы CRM, инструментов продаж
- Нет продаж
Показатели ПОСЛЕ:
- Реализовали проект в сегменте "Средний +"
- Разработали воронку продаж, обучающие и регламентирующие документы, план продаж, систему отработки возражений и др.
- Реализован подбор и внедрение специалистов по продажам, обучение теории и практике продаж домов
- Внедрена единая CRM, управление отделом продаж на аутсорсинге
- Реализовано 13 лотов, план продаж на полгода выполнен
Как это было реализовано
Концепция проекта
На основе опыта работы с частным клиентом, исходя из локации и проведенных первых тестовых продаж, была определена целевая аудитория проекта. Определено позиционирование проекта Clever как поселка «умных» домов. Clever - современный технологичный поселок с ценой лота 5700 – 9900 млн рублей.
Определение итогового ценообразования, составление автоматической механики бронирования участков.
.jpg#%7B%22size%22:%5B1652,931%5D,%22quality%22:8%7D)
Организация продаж
Внедрение постадийной работы с клиентом согласно внедренной воронке продаж. Разработка формата коммерческого предложения. Внедрение скриптов для менеджеров отдела продаж.
Разработан блок обучающей и регламентирующей документации для организации продаж. Реализован подбор и внедрение новых сотрудников.
Организовано обучение теории и практике продаж домов и сборного железобетона - живое оффлайн-обучение на объектах строительства, проведение экскурсий, наставничество.
Разработка плана продаж.
Реализация проекта
Сложности проекта
- В процессе реализации поселков был обнаружен бьющий из-под земли ключ. В итоге эту землю перевели в разряд общественной территории и организовали парк. Ключ, бьющий из-под земли, пустили по рельефу - организовали ручей внутри поселка.
- Сложно было реализовывать проект с Заказчиком и его командой. Две команды исполнения, которые делят одни и те же функции и имеют разное видение на проект, стали камнем преткновения во взаимодействии. У команды Заказчика не было веры в проект и желания работать. Не выполнялись обещанные меры по отсыпке дороги и организации инженерных коммуникаций.
Инсайты проекта
- Доверие к застройщику имеет основополагающее значение в реализации подобных проектов
- Искренняя вера Заказчика и Подрядчика в собственный проект – первое условие его успешной реализации
- Управление девелоперским проектом должно быть в одних руках
Что можно было сделать лучше
- текст тексттексттексттексттексттекст
- тексттексттексттексттексттекст
- тексттексттексттексттекст
- тексттексттексттекст